Традиционный маркетинг умер, да здравствует входящий (inbound) маркетинг!

Что делать, если ваш маркетинг приносит вам больше “геморроя”, чем прибыли?

«Если денег у вас больше, чем мозгов, занимайтесь традиционным маркетингом. Но если финансы у вас ограничены, а с мозгами все в порядке, вам необходимо концентрироваться на входящем маркетинге» – Гай Кавасаки, автор книг по бизнесу, серийный предприниматель, один из основоположников компании Apple Computer.

Современные покупатели с каждым днем становятся все умнее и требовательней. И значит, чтобы бизнес рос и развивался, необходимо использовать новые способы маркетинга для завоевания доверия этого нового типа покупателей.

Новые технологии изменили способы и каналы получения информации потенциальными покупателями. И маркетинг переживает значительную трансформацию. Традиционные тактики, которые давали результат раньше — например, телевизионная или радиореклама — сегодня уже далеко не так эффективны. Интернет и социальные сети позволяют современным покупателям самим выбирать, какую информацию, в каком объеме и виде они хотят потреблять.

Задумайтесь, никто не хочет сидеть смирно и слушать, пока ему продают. Люди научились с легкостью обходить надоедливую рекламу:

• они записывают свои любимые телевизионные передачи и при просмотре просто перематывают рекламные блоки. А кроме того, все меньше людей смотрят традиционное телевидение;
• все больше людей слушают музыку в интернете и не позволяют традиционной радиорекламе добраться до себя;
• все меньше людей видят печатную рекламу в газетах, поскольку предпочитают читать новости на своих любимых новостных сайтах;
• блокировщики рекламы позволяют блокировать большую часть онлайн рекламы, а завершает начатое “баннерная слепота”;
• большинству рекламных email-рассылок, не удается пройти сквозь спам-фильтры. А те, что проходят — удаляются вручную не будучи даже открытыми;
• флаеры и почтовые рассылки либо остаются лежать на полу в подъездах, либо выбрасываются в мусорное ведро не удостоившись даже беглого взгляда потенциального клиента;
• билборды стали значительно менее эффективны и редко позволяют донести продающее сообщение до нужной целевой аудитории, пока ее представители либо сконцентрированы на вождении автомобиля, либо увлечены перепиской в мессенджерах стоя в пробках;
• а когда людям звонят с незнакомого номера телефона и пытаются что-то продать, мало кто выслушивает сообщение до конца, если вообще берет трубку.

Как итог всего вышеперечисленного — традиционные рекламные каналы больше не справляются со своей ролью. Технологии развиваются и современные маркетинговые стратегии и тактики должны им соответствовать.

Что такое исходящий маркетинг?

“Исходящий” маркетинг, то есть традиционные методы рекламы, стали так называть на контрасте с новым направлением — “входящим” маркетингом. В центре этой старой модели маркетинга находится продающее сообщение, которое вы хотите донести до потенциальных клиентов.

Для этого вы можете использовать различные способы, например:

• холодные звонки.
• телевизионную или радио рекламу.
• рекламу в газетах и журналах.
• распространение листовок, флаеров и т.п.,

… и надеяться на то, что как можно больше представителей вашей целевой аудитории получат ваше сообщение и откликнутся на него.

Раньше такой подход работал, но сейчас все изменилось:

1. подобного рода рекламы стало настолько много, а сами объявления настолько похожи друг на друга, что люди просто перестали их замечать;
2. чтобы традиционное рекламное сообщение начало работать, необходимо потратить на нее очень много денег;
3. далеко не все люди, которые таким образом получат ваше сообщение, являются вашей целевой аудиторией. Скорее, наоборот. Таких будет меньшинство. Поэтому только небольшая часть из них откликнется на ваше сообщение;
4. и последнее, но не менее значимое: многих раздражает ваша реклама, поскольку традиционный маркетинг подразумевает агрессивное преследование потенциальных покупателей, нацеленное на немедленную продажу.

Основная проблема традиционного маркетинга заключается в том, что он является прерывающим. Телевизионная реклама прерывает любимые передачи. Продавцы, которые стучат вам в дверь или осуществляют “холодные звонки”, прерывают своей продающей речью ваш досуг. Рекламное объявление в журнале прерывает статью, которую вы читали…

… а современные покупатели не любят, когда их прерывают и пытаются что-то навязать.

Но что же они любят?

Что такое входящий маркетинг?

Определение “входящего” или инбаунд (inbound) маркетинга:

Под входящим маркетингом понимается использование таких маркетинговых стратегий и тактик, которые концентрируются на вовлечении целевой аудитории посредством создания и продвижения интересного и полезного для нее контента. Таким образом, достигается узнаваемость бренда и повышается доверие к нему тех людей, которых заинтересовала предоставленная вами  информация.

У вас может возникнуть вопрос: если люди перестали реагировать на традиционные рекламные каналы, как же они получают информацию о тех продуктах и услугах, которые им нужны?

Как правило, они сами ищут то, что им нужно в интернете.

Например, домохозяйка хочет подыскать развивающий центр для своего ребенка. Первым делом она сядет за свой компьютер или воспользуется своим смартфоном, откроет любимый поисковик и вобьет подобный запрос: “развитие ребенка дошкольного возраста в Липецке”, а потом будет анализировать результаты в выдаче.

Этот простой запрос, скорее всего, приведет ее на сайты местных развивающих центров для детей. Возможно, ей будут показаны статьи в блогах, посвященных развитию дошкольников или видео на страничках социальных сетей профильных блогеров. Также, вероятно, что ей будет предложено скачать материалы, посвященные самостоятельному развитию детей дошкольного возраста.

Если у нашей домохозяйки останутся вопросы, она поищет онлайн отзывы о выбранных центрах или обратится за советом и рекомендацией к своим знакомым посредством Вконтакте или Viber. И тот детский развивающий центр, который сможет создать качественные онлайн-ресурсы, с подробной, интересной и полезной информацией, способной удовлетворить интерес своего потенциального клиента — нашей домохозяйки — опередит конкурентов в борьбе за покупателя.

Да, возможно, входящий маркетинг более сложен, чем традиционный, но он гораздо более эффективен в борьбе за современного покупателя!

Ниже представлена принципиальная схема процесса входящего маркетинга:

Различия между входящим и исходящим маркетингом

Если исходящий маркетинг использует тактики, подталкивающие потенциального клиента к определенным действиям, то входящий маркетинг применяет инструменты притяжения клиента.

В основе входящего маркетинга лежит создание полезного контента, который сможет привлекать целевой трафик. Такой подход стал возможным благодаря широкому распространению интернета, смартфонов и социальных сетей. Вместо попыток донести продающее сообщение до максимально большого количества людей, входящий маркетинг привлекает тех, кто сознательно ищет нужную ему информацию.

Цель заключается в том, чтобы привлечь людей уже заинтересованных в конкретной теме, т.е. целевую аудиторию, и завоевать их доверие,  продемонстрировав экспертные знания в этой теме. Это достигается посредством создания широкого спектра онлайн-ресурсов, которые могут привлечь внимание заинтересованных пользователей в сети.

Эти онлайн-ресурсы могут включать в себя блог-посты, сайты, контекстную рекламу, оптимизированную под определенные поисковые запросы и ведущую на специальные посадочные страницы, регулярно обновляемые страницы в социальных сетях, мобильные приложения и многое другое. Если люди увидят для себя пользу в вашем контенте, они дадут вам разрешение на предоставление еще большего количества информации и  промоматериалов.

Насколько эффективно вы общаетесь со своей целевой аудиторией?

Ключевое различие между входящим и исходящим маркетингом заключается в коммуникациях.

Традиционный маркетинг полагается на односторонний процесс передачи информации потенциальным клиентам посредством СМИ. Компании распространяют свои сообщения через определенные каналы с определенной периодичностью, и на этом процесс коммуникации заканчивается.

Входящий маркетинг, наоборот, полагается на двустороннюю коммуникацию. Причем, одна из основных целей такого общения - получить обратную связь от клиента: сообщение по электронной почте, комментарий в блоге, пост в социальных сетях или отзыв на сторонних сайтах. Интернет предоставил современным потребителям значительную власть. Если ваш продукт или услуга не соответствуют заявленному в рекламе качеству, люди расскажут об этом онлайн. Вы не сможете спрятаться за массированной теле- или радиорекламой.

Поэтому ключами к успеху при реализации входящего маркетинга являются честность и открытость по отношению к клиентам, а также их  максимальное вовлечение в ваш бизнес. Вы должны слушать своих клиентов и всегда отвечать им, даже если их комментарии полны негатива.

Подобный подход зачастую пугает бизнес, который привык полагаться на традиционные методы маркетинга. Но важно понимать, что прямые взаимодействия с клиентами не только укрепляют лояльность к вашему бренду, но и помогают выявить существующие проблемы с тем, чтобы их можно было быстро разрешить. Двустороннее взаимодействие также стимулирует ваших довольных клиентов на написание положительных отзывов о вашем бренде, а также способствует их добровольному продвижению вашего контента своим друзьям и знакомым.

Эффективный входящий маркетинг подразумевает набор дополняющих друг друга тактик, которыми вам необходимо овладеть, чтобы успешно продвигать свой бизнес. Сейчас я вам о них расскажу…

Тактики входящего маркетинга

Поисковая оптимизация (SEO). Невозможно переоценить значимость SEO для входящего маркетинга. Успешная поисковая оптимизация позволит вывести ваш сайт в топ поисковой выдачи Яндекса и Google по важным для вашего бизнеса поисковым запросам. Это обеспечит стабильный приток большого количества бесплатного трафика на ваш ресурс, который в дальнейшем можно будет конвертировать в
клиентов.

Создание контента. Контент может существовать в различных формах, но основные - это страницы сайта и статьи в блоге. Поисковые системы любят сайты с актуальным и содержательным контентом. Но контент создается в первую очередь не для поисковиков, а для людей - посетителей сайта, которые надеются решить свои проблемы с помощью найденной на вашем сайте информации. Поэтому так важно создавать полезный контент, который позволит завоевать доверие клиентов и позиционировать ваш онлайн-ресурс, как авторитетный источник информации.

Социальные медиа. Эти платформы очень эффективны для продвижения вашего контента. Они позволяют людям делиться друг с другом понравившейся информацией и тем самым обеспечивают широкий охват.

Email-рассылки. Это средство коммуникации до сих пор остается наиболее эффективным инструментом для поддержания и развития отношений с потенциальными клиентами, которые продемонстрировали свой интерес к продуктам или услугам вашей компании.

Призывы к действию (CTA). Мало создать хороший и полезный контент, ведь работа будет не закончена, если не пригласить читателя предпринять следующее действие. Это может быть приглашение вступить в вашу группу в социальных сетях, скачать электронную книгу с обучающими материалами в обмен на адрес электронной почты. А также это может быть предложение совершить покупку вашего продукта или услуги по специальной скидке. В идеале, каждый ваш онлайн-актив должен содержать призыв к действию.

Преимущества inbound-маркетинга перед традиционным

Главное преимущество входящего маркетинга перед традиционным с точки зрения бизнесмена или предпринимателя заключается в его большей финансовой эффективности. Так, согласно последним исследованиям, такие основные показатели эффективности маркетинга, как стоимость привлечения лида и стоимость привлечения покупателя у входящего маркетинга на 62% ниже по сравнению с традиционным.

Кроме того, инбаунд маркетинг на 61% повышает вероятность покупки, по сравнению с оффлайн тактиками. Это происходит благодаря завоеванию доверия у современного покупателя, который предпочитает вести бизнес с теми, кто изначально настроен на помощь и предоставление полезных материалов, а не на мгновенную продажу.

Кроме того, источники трафика для входящего маркетинга - социальные сети, поисковая оптимизация, контент-маркетинг - изначально значительно менее затратны и более таргетированы на целевого покупателя по сравнению с традиционными рекламными каналами. Так, по данным исследований, используемые для входящего маркетинга тактики, позволяют получить в 3 раза больше лидов за ту же сумму, что обходятся тактики традиционного маркетинга.

Это стоит учесть при разработке маркетинговой стратегии

Если вы вкладывали значительные средства в инструменты традиционного маркетинга, то, скорее всего, заметили снижение эффективности своих усилий и затрат. Правильным решением будет добавить в свой маркетинговый арсенал инструменты онлайн маркетинга и начать увеличивать бюджет на входящий маркетинг.

Способы получения людьми информации информации значительно изменились в последние время.

Входящий маркетинг позволяет эффективно использовать эти изменения для продвижения вашего бизнеса. Если вы хотите быстро увеличивать вашу базу подписчиков и потенциальных клиентов, с минимальными затратами превращать их в покупателей и развивать ваш бизнес, использование
инструментов inbound маркетинга - лучший способ сделать это.

Напишите в комментариях, согласны ли вы со мной или нет? Используете ли вы в своей деятельности тактики входящего маркетинга и дают ли они результаты? И каким вы видите будущее традиционного маркетинга?